“跳板”通向大市場 管道局國際業務發展紀實

　　6月12日凌晨，管道局國際事業部市場開發部員工李鑫依然在崗位上忙碌，他正在與尼日利亞國家石油公司進行溝通，跟蹤尼日利亞AKK天然氣管道項目的最近進展情況。

　　今年上半年，管道局在連續中標西古爾納-1油田產出水管線EPC項目、泰國北部成品油管道項目等多個項目后，又拿下了合同額9.49億美元的尼日利亞AKK天然氣管道項目。

　　2009年，管道局國際業務收入占全局收入不到20%，整體處于虧損狀態。短短8年時間，為何管道局能接連斬獲國際大單。

拼實力把握市場主動權

　　近幾年，管道局接受市場寒冬的考驗，但國際業務并沒有發生斷崖式衰退，而是在穩健持續的發展中實現了突破，這與管道局綜合實力不斷提升密不可分。

　　2009年，當國內市場一片大好的時候，管道局領導班子就在謀劃如何做好國際市場。同年，管道局將“國際國內一體化”寫入產業發展定位，將“國際化”確定為四大戰略之一。

　　此后，管道局推出了一系列國際化戰略措施：成立國際事業部，對國際業務進行專業化管理；實施國際項目內部模擬市場化招標管理，建立以合同為中心的項目管理模式，推行內部索賠與反索賠制度，實現國際項目管理能力和盈利水平的全面提高；建立海外市場開發地區公司；研究并推進以投融資為主導新的商業模式……這一系列措施形成了“組合拳”，招招見效。

　　隨著國際業務的不斷拓展，管道局又適時推出了項目群管理模式。“隨著市場不斷擴大，我們把區域內五大項目合并管理，形成一個項目群。”管道局伊拉克分公司副總經理、格拉夫水處理項目經理崔立君說，項目群管理減少了管理層級，實現管理的“一對多”“面對面”，確保各項目交集互動、正常運行。

　　依靠項目群管理，這個團隊創造了最短單井管線投產紀錄和一個月內兩口單井管線投產紀錄。他們合理調整資源配置，有效協調各工種交叉作業，為業主節省了幾十萬美元的停產成本。

　　2017年，管道局將目光放得更長遠，將推進管理創新作為重點工作，建設國際一流油氣儲運工程綜合服務商，為推動項目管理水平提升開辟了更廣闊的發展空間。

樹形象打造優質服務品牌

　　2012年，管道局憑借強大的綜合實力，在莫桑比克貝拉油庫項目建設中提前30天超額完成任務，贏得了業主的認可，由此敲開了西非另一扇機遇之門，應業主邀請承建安哥拉漁港油庫二期項目。

　　在管道局國際業務中，像這樣“買一贈一”，甚至“買一贈多”的情況還有很多。原本僅有1000萬美元的“小項目”，卻能“四兩撥千斤”，為管道局搭建一個通向整個區域更廣闊市場的“大跳板”。這就是品牌形象的魅力。

　　“建精品工程，鑄誠信品牌”是管道局的經營理念。這一理念在管道局的國際業務拓展中發揮了重要作用。

　　在中亞管道建設中，管道人僅用3年多時間就完成了國際大石油公司至少需要6年至8年才能完成的建設任務；在中東，管道人用83天完成艾哈代布項目200公里主體管道焊接，在伊拉克創造了“中國速度”……

　　管道局安哥拉國家公司經理邢航介紹，管道局進入安哥拉石油市場3年來，累計獲得合同額逾6億美元。在項目實施過程中，管道局注重中國品牌的創造，讓“中國制造”在當地成為一塊響當當的牌子。

　　在國際化進程中，品牌形象無疑是開啟機遇之門的金鑰匙，而科技創新則是管道局良好品牌形象的支撐，是管道局實現國際化的利器。

　　中緬管道（緬甸段）曾被稱為中國管道建設史上環境最復雜、建設難度最大的石油天然氣長輸管道工程。為解決復雜環境下的施工難題，管道局成功應用七大類11項新技術和12項大口徑長輸管道施工高新技術。

　　幾年來，管道局用“中國智造”和“中國速度”，贏得了國際領域的贊譽和青睞。

拓市場贏得發展新機遇

　　近年來，國際大型能源公司頻頻對管道局拋來“橄欖枝”，這是管道局將市場開發作為第一要務，主動謀劃市場、運作市場，實現轉型升級所取得的碩果。

　　管道局在國際市場中由點及面，先選取某一目標市場，重點“扎根”，在第一個點的工程項目取得成功后，再以此為“據點”，輻射周邊國家和地區，最終“攻占”全部目標市場區域。

　　在海外，管道局從最初的先有項目再上人，到設立常駐點辦事處，再到成立區域更加細化的地區公司、國家公司，并賦予這些公司充分的自主權，這是管道局推行“扁平化管理”、持續優化市場布局的舉措。

　　除傳統區域市場外，管道局也在積極向歐洲等新市場進發。同時，不斷嘗試涉足新領域，并在市場開發中進行著積極的探索和創新：大力開發海底管道、單點系泊、油田地面建設等新領域業務，穩步擴大管道維搶修、檢測、防腐、儲罐機械清洗等技術服務市場份額，全面涉足市政工程、公路交通、電力通信設施、港口碼頭等非傳統業務范圍。

　　隨著在國際上獲得越來越多的認可，管道局提出要“讓朋友圈越來越大”。BP、荷蘭殼牌、俄羅斯石油公司等國外知名石油公司都是管道局的密切合作伙伴。

　　隨著國際市場份額不斷增加，管道局國際化水平顯著提升。2016年，全年新簽合同額中，國際業務占71%。2017年，隨著東南亞、中東等區域市場實現突破，這個數字有望繼續提高。

（摘編自《中國石油新聞中心》）