“跳板”通向大市場 管道局國際業(yè)務發(fā)展紀實

　　6月12日凌晨，管道局國際事業(yè)部市場開發(fā)部員工李鑫依然在崗位上忙碌，他正在與尼日利亞國家石油公司進行溝通，跟蹤尼日利亞AKK天然氣管道項目的最近進展情況。

　　今年上半年，管道局在連續(xù)中標西古爾納-1油田產出水管線EPC項目、泰國北部成品油管道項目等多個項目后，又拿下了合同額9.49億美元的尼日利亞AKK天然氣管道項目。

　　2009年，管道局國際業(yè)務收入占全局收入不到20%，整體處于虧損狀態(tài)。短短8年時間，為何管道局能接連斬獲國際大單。

拼實力把握市場主動權

　　近幾年，管道局接受市場寒冬的考驗，但國際業(yè)務并沒有發(fā)生斷崖式衰退，而是在穩(wěn)健持續(xù)的發(fā)展中實現(xiàn)了突破，這與管道局綜合實力不斷提升密不可分。

　　2009年，當國內市場一片大好的時候，管道局領導班子就在謀劃如何做好國際市場。同年，管道局將“國際國內一體化”寫入產業(yè)發(fā)展定位，將“國際化”確定為四大戰(zhàn)略之一。

　　此后，管道局推出了一系列國際化戰(zhàn)略措施：成立國際事業(yè)部，對國際業(yè)務進行專業(yè)化管理；實施國際項目內部模擬市場化招標管理，建立以合同為中心的項目管理模式，推行內部索賠與反索賠制度，實現(xiàn)國際項目管理能力和盈利水平的全面提高；建立海外市場開發(fā)地區(qū)公司；研究并推進以投融資為主導新的商業(yè)模式……這一系列措施形成了“組合拳”，招招見效。

　　隨著國際業(yè)務的不斷拓展，管道局又適時推出了項目群管理模式。“隨著市場不斷擴大，我們把區(qū)域內五大項目合并管理，形成一個項目群。”管道局伊拉克分公司副總經理、格拉夫水處理項目經理崔立君說，項目群管理減少了管理層級，實現(xiàn)管理的“一對多”“面對面”，確保各項目交集互動、正常運行。

　　依靠項目群管理，這個團隊創(chuàng)造了最短單井管線投產紀錄和一個月內兩口單井管線投產紀錄。他們合理調整資源配置，有效協(xié)調各工種交叉作業(yè)，為業(yè)主節(jié)省了幾十萬美元的停產成本。

　　2017年，管道局將目光放得更長遠，將推進管理創(chuàng)新作為重點工作，建設國際一流油氣儲運工程綜合服務商，為推動項目管理水平提升開辟了更廣闊的發(fā)展空間。

樹形象打造優(yōu)質服務品牌

　　2012年，管道局憑借強大的綜合實力，在莫桑比克貝拉油庫項目建設中提前30天超額完成任務，贏得了業(yè)主的認可，由此敲開了西非另一扇機遇之門，應業(yè)主邀請承建安哥拉漁港油庫二期項目。

　　在管道局國際業(yè)務中，像這樣“買一贈一”，甚至“買一贈多”的情況還有很多。原本僅有1000萬美元的“小項目”，卻能“四兩撥千斤”，為管道局搭建一個通向整個區(qū)域更廣闊市場的“大跳板”。這就是品牌形象的魅力。

　　“建精品工程，鑄誠信品牌”是管道局的經營理念。這一理念在管道局的國際業(yè)務拓展中發(fā)揮了重要作用。

　　在中亞管道建設中，管道人僅用3年多時間就完成了國際大石油公司至少需要6年至8年才能完成的建設任務；在中東，管道人用83天完成艾哈代布項目200公里主體管道焊接，在伊拉克創(chuàng)造了“中國速度”……

　　管道局安哥拉國家公司經理邢航介紹，管道局進入安哥拉石油市場3年來，累計獲得合同額逾6億美元。在項目實施過程中，管道局注重中國品牌的創(chuàng)造，讓“中國制造”在當?shù)爻蔀橐粔K響當當?shù)呐谱印?/span>

　　在國際化進程中，品牌形象無疑是開啟機遇之門的金鑰匙，而科技創(chuàng)新則是管道局良好品牌形象的支撐，是管道局實現(xiàn)國際化的利器。

　　中緬管道（緬甸段）曾被稱為中國管道建設史上環(huán)境最復雜、建設難度最大的石油天然氣長輸管道工程。為解決復雜環(huán)境下的施工難題，管道局成功應用七大類11項新技術和12項大口徑長輸管道施工高新技術。

　　幾年來，管道局用“中國智造”和“中國速度”，贏得了國際領域的贊譽和青睞。

拓市場贏得發(fā)展新機遇

　　近年來，國際大型能源公司頻頻對管道局拋來“橄欖枝”，這是管道局將市場開發(fā)作為第一要務，主動謀劃市場、運作市場，實現(xiàn)轉型升級所取得的碩果。

　　管道局在國際市場中由點及面，先選取某一目標市場，重點“扎根”，在第一個點的工程項目取得成功后，再以此為“據點”，輻射周邊國家和地區(qū)，最終“攻占”全部目標市場區(qū)域。

　　在海外，管道局從最初的先有項目再上人，到設立常駐點辦事處，再到成立區(qū)域更加細化的地區(qū)公司、國家公司，并賦予這些公司充分的自主權，這是管道局推行“扁平化管理”、持續(xù)優(yōu)化市場布局的舉措。

　　除傳統(tǒng)區(qū)域市場外，管道局也在積極向歐洲等新市場進發(fā)。同時，不斷嘗試涉足新領域，并在市場開發(fā)中進行著積極的探索和創(chuàng)新：大力開發(fā)海底管道、單點系泊、油田地面建設等新領域業(yè)務，穩(wěn)步擴大管道維搶修、檢測、防腐、儲罐機械清洗等技術服務市場份額，全面涉足市政工程、公路交通、電力通信設施、港口碼頭等非傳統(tǒng)業(yè)務范圍。

　　隨著在國際上獲得越來越多的認可，管道局提出要“讓朋友圈越來越大”。BP、荷蘭殼牌、俄羅斯石油公司等國外知名石油公司都是管道局的密切合作伙伴。

　　隨著國際市場份額不斷增加，管道局國際化水平顯著提升。2016年，全年新簽合同額中，國際業(yè)務占71%。2017年，隨著東南亞、中東等區(qū)域市場實現(xiàn)突破，這個數(shù)字有望繼續(xù)提高。

（摘編自《中國石油新聞中心》）